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家具行业应如何应对理性又可爱的消费者
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2014-06-24
当下，我们'可爱'的消费者在某些商家眼中已经不再'可爱'了，他们变'聪明'了，变理性了，不会再向以前搞活动是进行盲目性或者冲动性消费了，我们的商家该怎么办？笔者认为，对于当下这种现状，商家苦练内功是一解决之道，因为商家要的是一种'可持续的销量'，是一种'可持续的市(势)场'，一种发展的市场!(以太阳能经销商为例)商家苦练内功之道笔者认为应该从以下方面进行努力：
1.店面(卖场)'洗脸'
卖场、店面门头、室内装修、样机摆放、人员形象等其实我们商家的'脸'，我们每天都在'洗脸'，你见过一个正常人在没有'洗脸装束'前出门见人吗。没有，因为那是你像个'鬼'--花鬼一样。很多时候，我们都在讲这人'坐没有坐像，站没有站像'，笔者认为这其实是在说这个人没有'职业形象'。那么，我们的商家倘若不能按照厂家的标准进行'变脸'或者自己进行'自变脸'，你的店面终端形象怎么能给人一个'专业''可信'的样子。曾经有一个很经典的一个例子：一个小和尚把一块石头放到街头上鲜有人问津，但是放到大型珠宝店里竟然价值连城。这就说明，卖场、店面是支撑你的产品、所代理品牌形象、价格、品味的一种重要工具，良好的终端形象可以增加你的'议价'和'溢价'能力。
2.人员素质提升
你的终端人员素质怎么样？你自己满意吗，消费者满意吗？有没有直接或者间接做过调查？很多的经销商自以为自己是个老板，找几个聪明伶俐、能说会道的营业员、安装工、业务员万事大吉了，自己就可以坐享其成了。其实不是的，商家应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更'专业'，更'敬业'，更'职业'。这样不但你具有的可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。以笔者的经验，很多的经销商的人员曾经遭到顾客这样和那样的投诉或者抱怨，仔细想想这些顾客还能帮你介绍客户吗？
3.分工明细化
分工明细化在这里笔者认为就是商家必须有专职的人员来干专门的事情，售后安装的主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。这里讲的主负责，其实无论是商家的员工还是社会上的随便一个职员而言，现在的社会竞争环境和工作环境对我们提出了更多的要求那就是我们必须'一专多能'。举个例子：就经销商的员工而言，做营业员的你能不动安装吗?不能!营业员和销售员所承担的较色是消费者的'购物顾问'，不是'卖东西'，而是帮助我们的潜在消费者'买东西'。当消费者讲他家住几楼，有几个用水点等客观环境时，问你大概需要多少管件、多少保温等时，倘若你不懂安装你怎么回答，一下子就懵了。所以，即使是商家的人员同样需要'一专多能'。
4.狠抓售后服务
售后服务对于快消品等其他行业可能要求不高，但是作为主机和附件分开的太阳能产品而言就不一样了。太阳能是一个半成品，行业内为了突出'安装售后'的重要性，竟然喊出了'三分质量，七分安装'的口号。有句俗话是这么讲的'真正的销售始于售后'，仔细想想此话不无道理可言。再说了，你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了，并且会在区域内形成商家品牌、产品品牌。区域性品牌一旦出来，你这里就有了'势场'，进而就有了'市场'，消费者是你的'宣传员'，你的产品的'推销员'，一直帮你做'免费传播'。
但是倘若你的售后服务做砸了，整天被客户给骂给抱怨，消费者肯定不会帮你做'正向'宣传，不对你赖账、不付款、退货、向厂家投诉甚至投诉12315你就谢天谢地了，做好售后服务，无疑为你的'整体'产品增资天色，锦上添花，使你的'隐形销售'销售于无形。笔者建议商家们建设自己专业化的安装售后队伍以应对日常的安装售后服务，在当下安装售后方面'第三方服务'还不成熟时或许商家自己把这块业务揽过来做好是最好的解决方案。
5.传播永不停
无论是多大的品牌，多大的商家，多好的产品，时间长了消费者见不到，就会把你渐渐淡忘的，这是一个人的生理习惯。很多企业很多大品牌自以为是，很多时候会在这上面栽跟头，自以为已经是众人皆晓了，其实竞争环境在变，别的不如你的牌子见得过多了，熟悉了就有可能感兴趣甚至够购买，这样你就是去了一个大好的机会。
举个例子：保健食品脑白金历经十年销售不衰，笔者认为这与史总的营销策略不无关系，你熟也罢，不熟也罢，烦也罢，不烦也罢，反正'软传播'我也做，'硬传播'更是照做不误，最后他旗下的脑白金、黄金搭档、黄金酒几乎是同一个营销传播策略，但是结果史总赢了，该三种产品在同品类产品中处于领袖地位。对于商家依然，传播更是永不停息。笔者接触过一个市场，那个地方有一家杂牌经销商，他就是旺季一边搞传播一边搞活动，淡季没事和员工开着大篷车、宣传服务车去市场上转，去做回访等间接宣传，结果该区域的众多一线品牌、二线品牌被其给打趴下了，他所代理的品牌的市场份额在当地占到了市场总量的60%。各位商家朋友，传播永不停，相信你也一定能。
6.'创新性'营销(销售)
在这个每天信息都在以*式的速度增长的时候，你是否感觉应付不过来，信息越来越多，记住的越来越少。以产品或着活动促销为例，你在人流量的大的卖场、学校门口、交通要道等场所发单页、贴海报等宣传工作，有几个人真正看你在宣传，有几个人真的会去看你的材料，你的讲解就更不用讲了，很多的人手里接着材料，看你不注意随手就把你的材料以不费吹灰之力扔到垃圾箱或者叠个玩物扔了，你这样的营销传播有意义吗？有，但不不大。
所以，以笔者的经验，除非特殊情况倒不是乐意商家印过多的海报、单页等材料，因为现在的传播更多的需要是'软传播'，硬性传播其的作用会越来越难，这就需要我们的商家在营销传播时应该多动心，研究消费者消费行为，然后进行'创新'。笔者认为在销售上商家同样需要创新。除了传统的店内自然销售、活动销售等销售形式，商家可以对不同的销售方式进行销售，比如借用'直销'的方式。举个例子：笔者的一个乡镇分销商为了打开市场，除了做条幅、宣传材料等硬性传播外，还做了一些'VIP贵宾卡'让其周边的村里的朋友、亲戚、小卖部等人群帮其宣传、销售，然后给予部分的达成劳务费。营销传播、销售无定式，一切都在变，商家们您的营销传播方式、销售方式也需要与时俱进--变。
谨以此文写给那些对市场开发、市场传播无动于衷的商家朋友，因搞活动、做硬性传播而苦于无果，懊恼其中的商家朋友，希望对您们的未来市场操作能有所帮助，笔者将甚感欣慰，再接再厉。
1.店面(卖场)'洗脸'
卖场、店面门头、室内装修、样机摆放、人员形象等其实我们商家的'脸'，我们每天都在'洗脸'，你见过一个正常人在没有'洗脸装束'前出门见人吗。没有，因为那是你像个'鬼'--花鬼一样。很多时候，我们都在讲这人'坐没有坐像，站没有站像'，笔者认为这其实是在说这个人没有'职业形象'。那么，我们的商家倘若不能按照厂家的标准进行'变脸'或者自己进行'自变脸'，你的店面终端形象怎么能给人一个'专业''可信'的样子。曾经有一个很经典的一个例子：一个小和尚把一块石头放到街头上鲜有人问津，但是放到大型珠宝店里竟然价值连城。这就说明，卖场、店面是支撑你的产品、所代理品牌形象、价格、品味的一种重要工具，良好的终端形象可以增加你的'议价'和'溢价'能力。
2.人员素质提升
你的终端人员素质怎么样？你自己满意吗，消费者满意吗？有没有直接或者间接做过调查？很多的经销商自以为自己是个老板，找几个聪明伶俐、能说会道的营业员、安装工、业务员万事大吉了，自己就可以坐享其成了。其实不是的，商家应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更'专业'，更'敬业'，更'职业'。这样不但你具有的可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。以笔者的经验，很多的经销商的人员曾经遭到顾客这样和那样的投诉或者抱怨，仔细想想这些顾客还能帮你介绍客户吗？
3.分工明细化
分工明细化在这里笔者认为就是商家必须有专职的人员来干专门的事情，售后安装的主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。这里讲的主负责，其实无论是商家的员工还是社会上的随便一个职员而言，现在的社会竞争环境和工作环境对我们提出了更多的要求那就是我们必须'一专多能'。举个例子：就经销商的员工而言，做营业员的你能不动安装吗?不能!营业员和销售员所承担的较色是消费者的'购物顾问'，不是'卖东西'，而是帮助我们的潜在消费者'买东西'。当消费者讲他家住几楼，有几个用水点等客观环境时，问你大概需要多少管件、多少保温等时，倘若你不懂安装你怎么回答，一下子就懵了。所以，即使是商家的人员同样需要'一专多能'。
4.狠抓售后服务
售后服务对于快消品等其他行业可能要求不高，但是作为主机和附件分开的太阳能产品而言就不一样了。太阳能是一个半成品，行业内为了突出'安装售后'的重要性，竟然喊出了'三分质量，七分安装'的口号。有句俗话是这么讲的'真正的销售始于售后'，仔细想想此话不无道理可言。再说了，你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了，并且会在区域内形成商家品牌、产品品牌。区域性品牌一旦出来，你这里就有了'势场'，进而就有了'市场'，消费者是你的'宣传员'，你的产品的'推销员'，一直帮你做'免费传播'。
但是倘若你的售后服务做砸了，整天被客户给骂给抱怨，消费者肯定不会帮你做'正向'宣传，不对你赖账、不付款、退货、向厂家投诉甚至投诉12315你就谢天谢地了，做好售后服务，无疑为你的'整体'产品增资天色，锦上添花，使你的'隐形销售'销售于无形。笔者建议商家们建设自己专业化的安装售后队伍以应对日常的安装售后服务，在当下安装售后方面'第三方服务'还不成熟时或许商家自己把这块业务揽过来做好是最好的解决方案。
5.传播永不停
无论是多大的品牌，多大的商家，多好的产品，时间长了消费者见不到，就会把你渐渐淡忘的，这是一个人的生理习惯。很多企业很多大品牌自以为是，很多时候会在这上面栽跟头，自以为已经是众人皆晓了，其实竞争环境在变，别的不如你的牌子见得过多了，熟悉了就有可能感兴趣甚至够购买，这样你就是去了一个大好的机会。
举个例子：保健食品脑白金历经十年销售不衰，笔者认为这与史总的营销策略不无关系，你熟也罢，不熟也罢，烦也罢，不烦也罢，反正'软传播'我也做，'硬传播'更是照做不误，最后他旗下的脑白金、黄金搭档、黄金酒几乎是同一个营销传播策略，但是结果史总赢了，该三种产品在同品类产品中处于领袖地位。对于商家依然，传播更是永不停息。笔者接触过一个市场，那个地方有一家杂牌经销商，他就是旺季一边搞传播一边搞活动，淡季没事和员工开着大篷车、宣传服务车去市场上转，去做回访等间接宣传，结果该区域的众多一线品牌、二线品牌被其给打趴下了，他所代理的品牌的市场份额在当地占到了市场总量的60%。各位商家朋友，传播永不停，相信你也一定能。
6.'创新性'营销(销售)
在这个每天信息都在以*式的速度增长的时候，你是否感觉应付不过来，信息越来越多，记住的越来越少。以产品或着活动促销为例，你在人流量的大的卖场、学校门口、交通要道等场所发单页、贴海报等宣传工作，有几个人真正看你在宣传，有几个人真的会去看你的材料，你的讲解就更不用讲了，很多的人手里接着材料，看你不注意随手就把你的材料以不费吹灰之力扔到垃圾箱或者叠个玩物扔了，你这样的营销传播有意义吗？有，但不不大。
所以，以笔者的经验，除非特殊情况倒不是乐意商家印过多的海报、单页等材料，因为现在的传播更多的需要是'软传播'，硬性传播其的作用会越来越难，这就需要我们的商家在营销传播时应该多动心，研究消费者消费行为，然后进行'创新'。笔者认为在销售上商家同样需要创新。除了传统的店内自然销售、活动销售等销售形式，商家可以对不同的销售方式进行销售，比如借用'直销'的方式。举个例子：笔者的一个乡镇分销商为了打开市场，除了做条幅、宣传材料等硬性传播外，还做了一些'VIP贵宾卡'让其周边的村里的朋友、亲戚、小卖部等人群帮其宣传、销售，然后给予部分的达成劳务费。营销传播、销售无定式，一切都在变，商家们您的营销传播方式、销售方式也需要与时俱进--变。
谨以此文写给那些对市场开发、市场传播无动于衷的商家朋友，因搞活动、做硬性传播而苦于无果，懊恼其中的商家朋友，希望对您们的未来市场操作能有所帮助，笔者将甚感欣慰，再接再厉。
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